Kỹ năng xác định thị trường mục tiêu

0
398

Nếu bạn hỏi các doanh nghiệp nhỏ: “Khách hàng của bạn là ai? Những người nào sẽ mua sản phẩm của bạn?“. Bạn sẽ ngạc nhiên khi ngay cả những người chủ doanh nghiệp nhỏ có vẻ giàu kinh nghiệm về lĩnh vực này cũng không có ý niệm gì về việc ai sẽ mua sản phẩm của họ, hoặc họ cho rằng ‘tất cả mọi người’ đều mua.

Những giả định như thế có thể dẫn đến những sai lầm trong việc đưa ra các quyết định, trong việc định giá, trong chiến lược marketing – và cuối cùng là sự thất bại trong kinh doanh.

Hầu hết các doanh nghiệp nhỏ thành công thường hiểu rằng, chỉ một lượng nhỏ khách hàng sẽ mua sản phẩm hay dịch vụ của họ. Vì vậy, nhiệm vụ của họ là xác định, càng chính xác càng tốt, những khách hàng tiềm năng đó là ai, đồng thời dốc toàn lực “nhắm” các chiến dịch marketing cũng như công sức tiền bạc của mình vào đối tượng khách hàng tiềm năng đó.

Bạn cũng có thể xây dựng một doanh nghiệp mạnh hơn nhờ xác định và phục vụ một nhóm khách hàng cụ thể – thị trường mục tiêu của bạn.

Một trong những việc đầu tiên bạn cần làm là cải tiến sản phẩm và dịch vụ của mình sao cho nó trở nên khác biệt, và những gì bạn làm không có nghĩa là bạn đang cố gắng cung cấp “tất cả mọi thứ cho tất cả mọi người.”

thi-truong-muc-tieu

Khi chọn một số đối tượng khách hàng để phục vụ thì doanh nghiệp của bạn sẽ mất một số lượng khách hàng nhất định trên thị trường, tuy nhiên, bù lại, bạncó những lợI thế khác mà những đối thủ khác không thể có được.

Tiếp đến, bạn cần hiểu rằng những người mua sản phẩm và dịch vụ vì ba lý do chính sau đây:

–  Để thỏa mãn các nhu cầu cơ bản  

–  Để giải quyết các vấn đề  

–  Để làm họ cảm thấy dễ chịu hơn

Bạn sẽ phải xác định xem sản phẩm hay dịch vụ của bạn thuộc hạng mục nào trong các hạng mục trên, và dựa vào đó để chuẩn bị cho thị trường.  Có thế sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn nhằm vào nhiều mục đích khác nhau.

Phân khúc thị trường để xác định thị trường mục tiêu. 

Trước tiên, phải xác định được sản phẩm của bạn trên thương trường. Bạn đang kinh doanh trong phạm vi quốc tế, quốc gia hay đang định kinh doanh giới hạn trong cộng đồng của bạn?

Giả sử thị trường chính của bạn mang tính địa phương, và bạn đang sống trong một cộng đồng với số dân 25.000 người. Việc đầu tiên bạn cần làm là thực hiện một nghiên cứu “nhân khẩu học” trong cộng đồng của bạn và chia cộng đồng đó thành các khu vực thị trường khác nhau:

–  Lứa tuổi: trẻ em, thanh thiếu niên, trung niên, người già

–  Giới tính: nam, nữ

–  Mức độ học thức: trung học, cao đẳng, đại học

–  Mức thu nhập: thấp, trung bình, cao

–  Tình trạng hôn nhân: độc thân, có gia đình, đã ly dị

–  Tình trạng dân tộc và tôn giáo 

–  Tình trạng gia đình : mới cưới, cưới được 10-20 năm, có hoặc không có con.

Bạn có thể biết được các thông tin này thông qua nhiều nguồn tài liệu, từ các trang vàng thống kê, các bài báo, nghiên cứu… Đương nhiên là càng chi tiết càng tốt. Tiếp đến, bạn cần phân đoạn thị trường bằng cách sử dụng các kiến thức về tâm lý:

–  Lối sống: thận trọng, sôi nổi, theo mốt, tiết kiệm

–  Tầng lớp xã hội: thấp, trung bình, cao

–  Quan điểm: dễ chịu ảnh hưởng hay độc lập, bướng bỉnh

–  Các hoạt động và mối quan tâm: thể thao, luyện tập để giữ cơ thể săn chắc, mua sắm, đọc sách

–  Thái độ và niềm tin: quan tâm đến việc bảo vệ môi trường, giữ an ninh

Bây giờ là lúc bạn cần xây dựng hình ảnh về người mà bạn cho là khách hàng “lý tưởng” của mình hoặc người mà bạn muốn công ty mình phục vụ. Tùy vào bản chất ngành kinh doanh của mình, bạn có thể viết vài dòng mô tả khách hàng đó, chẳng hạn như “Khách hàng mục tiêu là phụ nữ thuộc tầng lớp trung lưu, khoảng 30 – 50 tuổi, đã lập gia đình và có con, đang quan tâm đến vấn đề môi trường và rèn luyện thân thể”. Dựa trên những con số mà bạn thu thập được trong nghiên cứu của mình ở trên, thậm chí bạn có thể biết được rằng có xấp xỉ 9000 khách hàng tiềm năng như vậy sống trong khu vực của bạn! Cũng có thể 3000 trong số 9000 khách hàng này đã trung thành sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ của một đối thủ nào đó, nhưng có thể 6000 khách hàng còn lại đang sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ của nhiều đối thủ khác mà chưa hoàn toàn hài lòng hoặc chưa từng mua hàng ở bất cứ nhà cung cấp nào. Hãy nghiên cứu về 6000 khách hàng còn lại để xây dựng cho mình một chiến lược kinh doanh đúng đắn.

Nhiều khi các khách hàng tiềm năng không biết về công ty của bạn, hoặc không nêu được điểm khác biệt giữa công ty của bạn với các công ty khác. Một khi bạn đã biết được khách hàng tốt nhất của mình là ai, công việc của bạn là “nhắm” vào nhóm đối tượng mà bạn đã xác định, ngay cả khi công việc này đòi hỏi nhiều công sức, nỗ lực cũng như tài chính. Mặt khác, điều gì xảy ra nếu bạn làm cho sản phẩm hoặc dịch vụ của mình “trở nên đặc biệt” và rồi nghiên cứu thị trường chỉ để phát hiện ra rằng có lẽ chỉ có ít hơn 75 người sẽ mua hàng của bạn?

Trước hết, cần nói rằng nếu 75 người đó là các công ty sẽ chi hàng trăm đô la để mua sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn hàng năm, thì chẳng có gì đáng lo ngại cả. Song nếu 75 người đó sẽ chỉ tiêu thụ khoảng $10 cho sản phẩm hay dịch vụ của bạn mỗi thập kỷ, thì bạn phải quay lại với bảng kế hoạch kinh doanh và xác định lại một thị trường mục tiêu lớn hơn, song lần này với đầy đủ thông tin cần thiết hơn, hoặc đi theo một hướng kinh doanh khác.