Làm thế nào đàm phán với người khó tính?

Trang Chủ » Kỹ năng nghề nghiệp » Đàm phán thương lượng » Làm thế nào đàm phán với người khó tính?

Những nhà đàm phán kinh doanh thường phàn nàn mặc dù họ cố gắng tập trung vào việc tạo ra lợi ích chung, nhưng vẫn không thể tiếp cận một số đối tác trên bàn đàm phán. Đó là những đối tác không tin vào việc bạn tạo ra lợi ích cho họ. Thông thường họ chỉ chú trọng đòi lợi ích cho bản thân càng nhiều càng tốt. Vậy bạn nên xử sự như thế nào đối với những cuộc đàm phán như thế này?

 Mặc dù họ thiếu sự hợp tác, nhưng bạn hãy giữ vững quan điểm tạo ra lợi ích trong cuộc đàm phán, thậm chí bạn không nhất thiết phải thích hay tin những người đó. Thông thường việc tạo ra lợi ích là thực hiện trao đổi chéo các vấn đề, cụ thể là các bên từ bỏ những gì họ đánh giá thấp hơn để lấy những thứ họ đánh giá cao hơn. Bạn có thể sử dụng những chiến lược nào để đạt được những trao đổi đó? Cách dễ dàng nhất đó là dựa vào mức độ tin cậy giữa các bên. Ví dụ, hai bên có thể chia sẻ thông tin một cách trung thực và cởi mở, hoặc bạn có thể yêu cầu đối tác nói cho bạn biết họ đánh giá cái gì? Bạn có thể hỏi khách hàng rằng việc họ sẽ nhận đơn hàng trong vòng 2 tuần thay vì 4 tuần như thông thường sẽ đem lại giá trị tài chính cho họ là bao nhiêu. Bạn sẽ cần đặt ra những câu hỏi tương tự như thế một cách quan tâm để kịp thời có được những câu trả lời thẳng thắn. Bên cạnh đó, nhờ sự trao đổi có đi có lại, bạn sẽ có nhiều khả năng nhận được câu trả lời từ đối tác nếu như bạn cung cấp nhiều thông tin hữu ích cho đối tác.

Song hãy giả định bạn đã thử những chiến lược trên, nhưng không có tác dụng, bởi vì bạn đang đối phó với một nhà thương thuyết cực kỳ khó tính. Sau đây là hai chiến lược ít phổ biến hơn nhưng cực kỳ hữu dụng khi bạn gặp phải đối tác không chịu hợp tác trên bàn đàm phán.

Chiến lược đầu tiên là đưa ra nhiều đề nghị cùng một lúc. Nếu bạn chỉ đưa ra một đề nghị trên bàn đàm phán trong một lúc, nếu như lời đề nghị bị khước từ (có lẽ một cách gay gắt), bạn sẽ học được rất ít. Bây giờ hãy nghĩ xem điều gì sẽ xảy ra khi bạn đưa ra nhiều đề nghị cùng một lúc, mỗi một đề nghị có giá trị ngang nhau với bạn. Nếu như đối tác từ chối tất cả những đề nghị đó, hãy hỏi họ đề nghị nào họ thích nhất. Đề nghị nào mà đối tác ưa thích hơn sẽ cho bạn thấy được điểm trao đổi tạo ra giá trị nằm ở đâu. Thêm vào đó, đưa ra nhiều đề nghị cùng một lúc cho thấy thiện chí của bạn, bạn dễ tính và linh hoạt, và bạn mong muốn tìm hiểu sở thích và nhu cầu của đối tác. Vì thế trong những lần đàm phán tới, hãy cân nhắc đưa ra 3 lời đề nghị có giá trị bằng nhau.

Chiến lược thứ hai là tìm kiếm những thỏa thuận sau thỏa thuận. Giả định bạn vừa đạt được một thỏa thuận. Thỏa thuận này không tệ, nhưng bạn không cảm thấy bạn đã đưa ra được tất cả các lợi ích bạn muốn. Khi đạt được một thỏa thuận, chúng ta không nên nói về nó với đối tác. Thay vào đó, nên suy nghĩ hỏi xem đối tác có muốn nhìn lại bản thỏa thuận để xem liệu có cải thiện được gì thêm nữa không. Chắc chắn là mỗi bên có thể tự do từ chối xem xét lại bản thỏa thuận nếu như bản thỏa thuận mới không làm tăng lợi ích của cả hai bên. Tại sao lại đưa ra hình thức thỏa thuận sau thỏa thuận? Bởi vì bạn có thể tìm kiếm những nguồn lợi ích mới để phân chia giữa đôi bên. Thỏa thuận đầu tiên đã đạt được, cho thấy khả năng cùng hợp tác của đôi bên, có thể giúp bạn và đối tác thấy thoải mái hơn.

Trích từ cuốn “Khuyến khích Tạo ra Giá trị” của Max H.Bazerman (giáo sư trường Kinh doanh Havard), xuất bản lần đầu ở Negotiation Newsletter, tháng 3 năm 2010).